Myynti ja ennustettavuus rakennusalalla – miksi kapasiteetti ei saa perustua sattumaan?

Myynti ja ennustettavuus rakennusalalla – miksi kapasiteetti ei saa perustua sattumaan?

‍

Rakennusalan yrityksissä arki pyörii usein projektien ympärillä. Työtä tehdään silloin, kun sitä tulee ja seuraava urakka ratkaisee hetkellisesti kiireen sekä kassavirran.

‍

Myynti ei kuitenkaan aina ole aidosti johdettua tai ennustettavaa. Uudet työt tulevat usein verkostojen kautta, vanhoilta asiakkailta tai puskaradion avulla.

‍

Tämä toimii niin kauan kuin markkina vetää.

‍

Usein kuitenkin tarjouspyyntöjä tulee vähemmän.

• yksi iso asiakas hiljenee
• projekti viivästyy
• resurssit jäävät vajaakäytölle
• työnjohto ei tiedä, mitä 2–3 kuukauden päästä tapahtuu

‍

Silloin liiketoiminta on reaktiivista ja rakennusalalla se voi tulla kalliiksi.

‍

Hiljaiset kaudet voivat tulla yllätyksenä. Merkkejä voidaan havaita kuitenkin ennakkoon:

• tarjouskanta pienenee
• avoimien keissien määrä vähenee
• työjonon kesto lyhenee
• kapasiteetti alkaa vapautua
• myyntiputki ohenee

‍

Ongelma ei ole aina myynnin määrä vaan se, ettei kokonaiskuvaa nähdä ajoissa.

‍

Yksi aliarvostetuimmista työkaluista rakennusalan liiketoiminnan johtamisessa on kapasiteettikuvaaja.

Kun myynti, tarjouskanta, työmaat ja resurssit yhdistyvät samaan näkymään, yritys pystyy ensimmäistä kertaa näkemään:

• milloin kapasiteetti täyttyy
• milloin kapasiteettia jää tyhjäksi
• kuinka paljon tulevaa laskutusta on näkyvissä
• kuinka riippuvainen yritys on yksittäisistä projekteista
• milloin myyntiä pitää aktivoida

‍

Johdatteko kapasiteettia datalla vai kokemuksella?

‍